說到地板行業(yè)，無人不知德爾。
作為業(yè)內(nèi)最早涉足「無醛芯」的品牌，德爾因為環(huán)保方面的領(lǐng)先優(yōu)勢深受消費者追捧。在2018年的地板行業(yè)上市品牌統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，德爾未來以1-9月實現(xiàn)營業(yè)收入12.74億元，同比增長13.68%的成績穩(wěn)穩(wěn)地站在了前三的位置。
說到德爾，佳飛商家無人不知付能樹。
從辛苦打工到放手一搏，從彈盡糧絕到逆風翻盤，從碌碌少年到「營銷導(dǎo)師」，付能樹三個字的背后，我們看到了一個創(chuàng)業(yè)者的勇猛，也看到了一個大師級的眼界。
挖十口井，掘到第一桶金
18歲，對于現(xiàn)在的年輕人來說，正是在大學(xué)校園里意氣風發(fā)、青春肆意的年紀。但是，付能樹的18歲卻是另一番景象。
因為深受老一輩「家財萬貫不如一技之長」的影響，他的18歲在「學(xué)技術(shù)」的道路上跌跌撞撞：餐館后廚、食品加工廠、汽車修理店、廣告公司里都曾出現(xiàn)過他的身影。換了十幾個行業(yè)后，他意識到：成功就像打井，如果不認準一個行業(yè)深挖，那換再多個工作也沒有前途。隨后，他做出一個影響一生的決定：自己開一家廣告公司。通過承包戶外大牌、高空LED顯示屏，他挖到了人生的第一桶金。
但是很快，因為一次意外，付能樹從廣告行業(yè)抽身離開?！笍V告公司雖然利潤可觀，但是風險也大，這份風險來自高空作業(yè)的安全隱患?！巩斔劭粗粋€好朋友在廣告行業(yè)里從籍籍無名到腰纏萬貫，再因為工人發(fā)生意外而傾家蕩產(chǎn)，感慨唏噓之余，他也開始為自己謀劃著其它更穩(wěn)妥的發(fā)展道路。因為做過后廚，他瞄準了風險相對較小的餐飲業(yè)。
付能樹的中餐館開在了華陽，彼時華陽是家具制造業(yè)的聚集地，人員密集。定價大眾，味道正宗，食材新鮮，人群穩(wěn)定，餐館經(jīng)營漸漸走上正軌。原本打算就這樣安安穩(wěn)穩(wěn)過日子的付能樹，因為一個人德爾牌木地板，人生的道路再次改寫。
結(jié)識良師益友，他開啟「建材人生」
「一個人的力量始終是有限的，好的伙伴，讓你更有底氣。我很感激命運讓我認識了盧清良?！惯@句話被付能樹反復(fù)提及。
盧清良，付能樹餐館生意上的合作伙伴，在一次次的合作和聊天過程中，他們發(fā)現(xiàn)彼此在性格中有很多的交集：同樣是歷經(jīng)磨難，又胸懷大志；同樣是做事踏實，又善于溝通；同樣是做事果斷，又心思縝密。相似的人生經(jīng)歷和商業(yè)見地，他們成為相見恨晚、無話不談的摯友。關(guān)于今后的發(fā)展兩個人進行了很多次深入的長談，直到一次盧清良聊起了做五金生意的親戚，付能樹當即拍板：合伙做建材。
君子藏器于身，伺時而動。從未涉足建材的兩兄弟并沒有急于采取行動，而是開始留心起建材行業(yè)的一切動向。大到建材產(chǎn)業(yè)的發(fā)展風向，小到一把鎖的進貨渠道，他們都進行了了解和考察。很快「北改期間，成都市內(nèi)的各大專業(yè)市場將集中外遷」的信息讓付能樹和盧清良為之振奮，他們意識到：政策東風必將導(dǎo)致行業(yè)大洗牌，時機來了。
人和早定，天時已至，接下來就是地利。付能樹和盧清良將成都周邊各大建材市場悉數(shù)考察完畢，最終，他們決定投身佳飛市場?！府敃r佳飛市場剛剛建成，各大業(yè)態(tài)方興未艾。絕佳的地段成為吸引我們的核心條件，而且，我們看準了佳飛的發(fā)展前景，相信它能夠通過專業(yè)的運營管理來振興市場，事實證明，我們沒有看錯?！?/p>
至此，付能樹開啟了他的「建材人生」。
瀕臨絕境，他上演「逆風翻盤」
付能樹在踏入建材行業(yè)之初就選定了地板，并拿下了「華驕」牌地板的四川總代理。
「華驕地板的優(yōu)點非常多，比如環(huán)保、超長使用壽命、可回收利用、防水、防滑、防腐蝕等，我們想當然的認為優(yōu)點多就會賣得好」付能樹說，「事實給了我們當頭一棒?！?/p>
拿下四川總代理后，信心滿滿的付能樹和盧清良準備掀起袖子大干一場。他們包干了從打造品牌到終端銷售的一切事務(wù)：宣傳、招商、舉辦活動、培訓(xùn)經(jīng)銷商、冠名地方活動、掃樓蓄客……然而，一年后，他們傾盡心智換來的卻是即將破產(chǎn)的局面。
「當我們冷靜下來開始復(fù)盤，我們才發(fā)現(xiàn)遺漏了一個很重要的因素：產(chǎn)品不是優(yōu)點多就會被消費者接受，消費者在購買建材的時候，最大的驅(qū)動力來自品牌影響力、口碑和消費慣性，而非嘗鮮。我們試圖通過自己的努力讓一個品牌深入人心，這是很不現(xiàn)實的。本末倒置，這是做生意的大忌?！垢赌軜湔f，「這是這么多年來，我們買過的最貴的經(jīng)驗?！?/p>
「活下去」成為擺在付能樹和盧清良面前的難題，可貴的是，雖然陷入泥沼一般的困頓，但是兩個人絲毫沒有產(chǎn)生嫌隙，困局反而讓兩個人更加勠力同心。
痛定思痛后，他們當機立斷實施止損，并用東拼西湊的錢迅速拿下「希普森」的四川獨家代理?！赶Ｆ丈构镜母呔S品推，再加上付能樹成熟的招商思路和領(lǐng)先的服務(wù)，幸運女神終于向他展露出淺淺的笑容。
當「希普森」的建店經(jīng)銷商達到40家，批發(fā)業(yè)務(wù)日趨穩(wěn)定后，剛剛擺脫財務(wù)危機的付能樹果斷引入了戰(zhàn)略性品牌「肯帝亞」，彼時，佳飛市場上同級別的地板品類只有「升達」一家。
四輪談判德爾，簽下最強對標軍令狀
就在付能樹經(jīng)歷著發(fā)展陣痛的兩年里，佳飛市場的整體運營狀況也出現(xiàn)了顯著的提升。最明顯的特征就是：自然流入的消費者變多了。
付能樹敏銳地意識到：商家與市場應(yīng)該統(tǒng)一戰(zhàn)線，形成合力。于是德爾牌木地板，付能樹立刻調(diào)整了自己的經(jīng)營思路，將大量的消費者活動引入市場，拉動市場的整體繁榮。為此，他們購置了全套活動物料，通過一次又一次的活動，參與人數(shù)和活動效果都有了明顯的起色。但付能樹并未就此滿足，他時刻保持著與普通消費者最直接的溝通，以一個觀察者的姿態(tài)留心著消費趨勢的微妙變化。
「我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過兩年的消費迭代，大眾在品牌認知度方面有了非常明顯的提升，當我們綜合了各方面的考察對比，想要代理德爾的時候就遭到了廠家的拒絕，但是我們知道，一線大牌的引入是必然之舉，所以，我們先后四次到德爾廠家進行談判，甚至簽下了‘對標省內(nèi)最強單店’的軍令狀。」
很快，佳飛市場內(nèi)迅速出現(xiàn)了大大小小的地板品牌十余個，付能樹知道，競爭來了。
傳道受業(yè)，他被譽為「營銷導(dǎo)師」
2018年6月4日晚19:37。通常這個時間點都是建材市場寂靜無聲的時刻，但是如果你經(jīng)過佳飛德爾專賣店的門口就會被人潮鼎沸的聲音震撼。
此時，德爾地板成都周邊30地區(qū)上百名經(jīng)銷商及銷售人員齊聚在此舉行「上市五周年大型秒殺活動」。
「恭喜佳飛店客戶李先生搶到秒殺名額，目前佳飛店的簽單量已達到39單！恭喜龍泉的客戶馮先生搶到名額，目前微信群簽單量已經(jīng)超過88單！」導(dǎo)師的播報像沖鋒的號角，不斷攀升的成交數(shù)字挑動著所有人的神經(jīng)。
最終，這次微信秒殺活動以驚人的「4小時簽單1612單」的戰(zhàn)績震驚業(yè)內(nèi)，其中佳飛店作為東道主，以133單的成交量脫穎而出，摘得本次活動的簽單桂冠！用付能樹的話來說：「這一戰(zhàn)，全川經(jīng)銷商都知道佳飛了?！?/p>
佳飛德爾火了，付能樹也火了，上門討教的人擠滿了他的門店。
眾所周知，隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，各大品牌的營銷方式都在不斷地更新迭代以滿足消費習(xí)慣，甚至有品牌商重金打造「營銷殺手锏」，以此制勝終端。按理說，這樣火爆的活動方式經(jīng)銷商應(yīng)該守口如瓶，盡快復(fù)制，獲取利潤。但是，付能樹不這樣看。
「模式始終會被別人琢磨出來的，我們之后，微信秒殺將很快在業(yè)內(nèi)泛濫，與其坐吃老本，我更愿意主動分享出去」付能樹說，「并且，我希望對方能夠加入自己的思路去完善這個營銷模式，獲得更好的效果，這樣我的好勝心會驅(qū)使我用更大的動力去突破和創(chuàng)新。長此以往，我們會看到一個很好的局面，那就是通過分享，營銷方式不斷推陳出新；通過互相的信任和背書，行業(yè)生態(tài)會越來越健康?！?/p>
業(yè)態(tài)共生，融合互助。正因為他的無私分享和長遠目光，付能樹結(jié)交了很多志同道合的朋友，也在無形中收獲了同行內(nèi)的好口碑。
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